【SPICEの法則】相手を説得する方法!他人の心を開かせる

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相手を思い通りに動かすのは難しいですが、仕事でも恋愛でも相手を説得したい場面はあると思います。

そこで今回紹介したいのが「人をその気にさせる説得の公式(SPICE)」です。

SPICEの法則は、相手の共感を得る話し方と利益を語ることで、相手をうまく説得できるようになる法則です。

ではさっそく法則の説明と、実用例をみていきましょう。

相手を説得する方法「SPICEの法則」とはなにか

SPICEはサイコパスの専門家である、オックスフォード大学の心理学者ケヴィン・ダットン博士が著書「瞬間説得 その気にさせる究極の方法」で紹介している法則です。

 

瞬間説得 その気にさせる究極の方法

サイコパスには、詐欺師やカルト集団の教祖など、ネガティブなイメージがあると思いますが、ダットン博士によれば彼らは相手の共感を得る話し方に徹することができるのだそうです。

そしてその共感を得る話し方、説得力を増す話し方をまとめたのが「SPICEの法則」です。

SPICEの法則

  Simplicity 単純性
  Perceived self-interest私的利益感
  Incongruity 意外性
  Confidence 自信
  Empathy 共感

この法則を使えば、相手の共感を得る話し方をし、相手を思いのままに動かすことができるというのです。

では実際ににどう使えばいいのか、例を挙げてみていきましょう。

相手を説得する方法「SPICEの法則」実用例

どうやら会社で働く男性が、マイペースすぎる新人に困っているようです。

まずはこの男性に、いつも通りに新人を説得してもらいましょう。

目的:マイペースをやめさせる

なんで周りに合わせないんだよ、俺が若い時は先輩の言うことは絶対だったぞ!他のやつはちゃんとしているんだから、お前もちゃんとやってくれよな。あ、そういえばお前、朝来るのも遅いよなぁ…

ダメダメです。これでは説得どころか、嫌な顔をされてしまいました。

そこで今度は「SPICEの法則」を使って説得をしてみたいと思います。

Simplicity 単純性

たくさんの情報は、脳が処理しきれず情報を生かしつつも殺してしまいます。
相手に伝えたいことをできるだけ単純に、シンプルにまとめることが大切です。
どのくらいシンプルにするのか?
目安は「要するに○○と」言い切れるくらい明確なものにすることです。

ここがNG!

朝来るのも遅いよなぁ

情報を増やすと、本当に言いたいことが伝わりません。

単純に一言にするならば、周りのペースにあわせてほしい。の一点に絞らなくてはいけません。

あれもこれもと思いついたことを言ったのでは、説得ではなくただの愚痴になってしまいます。

周りのペースにあわせてほしい

Perceived self-interest 私的利益感

興味のない人間の自分語りほどつまらないものはありません。
相手は自分の利益になる話が聞きたいのですから、伝える内容が相手にどう役に立つのかを話さなければいけません。

これはNG!

俺が若い時には先輩の言うことは絶対だったぞ

ありがちですが、これだと最高にうざい先輩です。

自分のことではなく相手の興味を持ちそうなこと、利益になることを探しましょう。

上司にゴマをすりたいタイプなら課長の話、社内に狙っている女性がいるなら、○○ちゃんもそのほうが助かると思うぞ。

など相手が嬉しくなる話を選ぶことです。

周りのペースに合わせれば、課長も喜ぶぞ

Incongruity 意外性

手品など予想外のことが起きたとき、何が起きたかわからず一瞬思考が停止します。
このように意外な出来事をわざと起こし、相手が「えっ?」と思う瞬間に説得してしまうのです。
不意打ち、隙を突く。ちょっとズルいかもしれませんが重要なテクニックです。

これはNG!

他のやつらはちゃんとできているんだから、お前もちゃんとやってくれよ

正直ウザいです。そんなことは何度も言われて耳にタコでしょう。

ここで意外性を持たせるならば「実は俺もそうだったんだよ」と予想外の展開を作ります。

「えっ?先輩もですか?」めっちゃ仕事早い先輩が自分と同じだったなんて!

この自分語りなら、相手も興味を持って聞くはずです。

実は俺もそうだったんだよ

Confidence 自信

自信満々に語りましょう。
姿勢が悪くうつむき、小さな声で話していたら誰も説得することはできません。
自信のある人は有能に見えるため、周りが意見を採用しやすくなるのです。
これはほとんど外見の問題です。
・例えば低い声のほうが説得力は増す
・声の大きい人にはなぜか従ってしまう。
・猫背よりも、胸をはっていたほうが自信があるように見える
こういった心理を利用しましょう、ということです。

自信があるように見える姿勢の作り方を紹介しておきます

①腰の後ろに両手をまわす
②そのまま両方の手の甲を合わせながらまっすぐ前を向く
③姿勢はそのまま、手だけ横に戻す

姿勢もよくなりますので、是非ためしてくださいね。

Empathy 共感

説得を聞き入れてもらうには、相手に共感してもらうことが必要です。
そのためには、先に自分が相手に共感を示すことが絶対です。
「どうしてなの?」と質問をするのも効果的。
その答えにあなたが共感すれば、相手も心を開いてくれるというわけです。

これはNG!

なんで周りに合わせないんだよ

これでは一方的すぎますね。

まずは理由を聞いたあと、その言葉に共感してみましょう。

いつもマイペースなのはどうして?答えが「ミスが怖い」なら、そこに共感してみましょう。

俺も昔、同じ理由で怒られた。確かにミスは怖かったけど、いつも先輩がフォローしてくれたんだよなぁ。

よし!お前のフォローは俺がするから安心しろ!

いつもマイペースなのは理由があるの?

まとめ

〇の部分を抜き出してみましょう。

(S)周りのペースにあわせてほしい
(P)周りのペースに合わせれば、課長も喜ぶぞ
(I)実は俺もそうだったんだよ
(E)いつもマイペースなのは理由があるの?

順番を「E→I→S→P」に変更して、会話風にするとこうなります。

いつもマイペースなのはどうして?
あぁ、そうなんだ。実は俺もそうだったんだよ。ミスしてもフォローするから、まずは周りのペースにあわせてほしい。周りのペースに合わせれば課長も喜ぶぞ。

最初の文と比べてみましょう。

なんで周りに合わせないんだよ、俺が若い時は先輩の言うことは絶対だったぞ。
他のやつはちゃんとしているんだからお前もちゃんとやってくれよ。
あ、そういえばお前、朝来るのも遅いよなぁ…

だいぶ変わったと思いませんか?

相手を説得するにはまず共感、そのあとで相手がそれをすることでどんな利益があるのか語ることが一番大事なポイントです。

もっと詳しく知りたい方におススメの本

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